Le distributeur d’alcool RNDC allègue que Sazerac a « comploté » pour « contourner le système à trois niveaux » et réclame des millions de dollars

La Republic National Distributing Company, LLC (RNDC) a déposé une demande reconventionnelle contre le conglomérat de spiritueux Sazerac le 17 mars, en réponse à une action en justice intentée à la mi-janvier par Sazerac.

Le document de 51 pages, partagé avec VinePair par la société de relations publiques du RNDC, allègue que le procès initial de Sazerac manquait de contexte et contenait des informations incorrectes sur le RNDC. Le distributeur affirme que Sazerac a tenté de travailler en dehors du système à trois niveaux de distribution d’alcool et a joué un rôle prépondérant – en conflit avec la réglementation américaine des distributeurs – dans la vente du produit.

En janvier de cette année, Sazerac a intenté une action en justice très médiatisée contre RNDC, réclamant 38,6 $ de factures impayées et de conduite non professionnelle de la part de l’entreprise, citant des ventes liées d’étiquettes de bourbon lucratives. Parmi les autres griefs contre le distributeur figure l’affirmation de Sazerac selon laquelle RNDC n’a pas efficacement promu les produits Sazerac dans les magasins de détail.

La relation entre les entreprises a officiellement (et assez publiquement) pris fin le 1er février 2023, coupant les liens après un partenariat de plusieurs décennies.

Relation avant fin 2021

RNDC et Sazerac entretenaient une étroite relation fournisseur-distributeur avant la rupture de leur partenariat à partir de l’automne 2021, déclare RNDC. Les produits Sazerac composaient une grande partie du portefeuille de RNDC et représentaient un pourcentage important de son activité. Alors que les deux sociétés travaillaient ensemble depuis plus de 10 ans, RNDC a déclaré que Sazerac ne conclurait pas de contrat écrit pendant toute la durée de son partenariat, sinon en s’appuyant sur la communication par e-mail et en supposant un partenariat mutuel pour poursuivre la relation.

Dans le cadre du système à trois niveaux aux États-Unis, les producteurs travaillent avec des distributeurs pour vendre, commercialiser et expédier correctement leurs produits aux détaillants individuels. Dans le cadre de cette relation, RNDC fixait régulièrement les prix des produits de Sazerac, s’occupait du marketing et des événements promotionnels en magasin et menait d’autres activités concernant le marchandisage.
« La relation entre RNDC et Sazerac a prospéré pendant des décennies, mais a été déchirée par les efforts de plus de deux ans de Sazerac pour dépouiller RNDC de son rôle de distributeur et contourner le système à trois niveaux qui a contribué au succès de cette industrie », déclare RNDC dans le demande reconventionnelle.
La relation entre Sazerac et RNDC était si étroitement liée que Sazerac aurait contrôlé les commandes de produits de RNDC, introduisant un système d’approvisionnement en 2021 qui imposait des exigences d’achat minimales et des expéditions automatiques au RNDC. Dans le cadre de ce système, RNDC déclare que Sazerac a commandé le produit, l’a envoyé au distributeur, puis a facturé RNDC pour l’expédition.

Le partenariat commence à se dissoudre

RNDC dit que Sazerac a commencé à « établir des normes inaccessibles pour RNDC qui semblaient conçues pour mettre RNDC en échec » et a minimisé les entreprises réussies du distributeur, telles que les campagnes promotionnelles.

Dans le cadre du nouveau système d’expédition de produits, Sazerac a commandé à plusieurs reprises des quantités excessives de produits – plus que RNDC ne pouvait raisonnablement vendre – et n’a pas répondu correctement aux préoccupations de RNDC, selon le dossier. En septembre 2021, un accord entre les deux sociétés a établi la marge brute de RNDC à 8,50 $ par caisse, quel que soit le produit contenu à l’intérieur. Cet accord reconnaissait des ajustements annuels en fonction de l’inflation.

Pour récupérer ces pertes de bénéfices, Sazerac a déclaré que l’entreprise assumerait les responsabilités de marketing et de promotion de RNDC en interne – une préoccupation pour RNDC, car cela pourrait potentiellement enfreindre les réglementations sur la séparation des responsabilités entre fournisseur et distributeur. Le RNDC allègue que Sazerac avait l’intention de lancer une campagne pour contourner le système de distribution à trois niveaux.

Le RNDC a également affirmé qu’il avait du mal à faire face à l’augmentation des coûts d’exploitation et d’expédition, ce que Sazerac a rejeté, déclarant que les dépenses d’entreprise « n’avaient pas du tout changé et que les préoccupations du RNDC n’étaient pas fondées », selon le RNDC.

« Selon les propres dirigeants de Sazerac, le rôle de RNDC en tant que distributeur ne représentait pas plus que » quatre roues et un camion «  », déclare RNDC dans sa déclaration.

En juin 2022, « après avoir tenté à plusieurs reprises d’encourager Sazerac à négocier un nouveau tarif », RNDC aurait signifié à Sazerac un avis mettant fin à l’accord de tarification de septembre 2021, en vigueur à compter d’août 2022.

Le conflit s’est encore aggravé le 30 décembre 2022, lorsque Sazerac aurait alerté le distributeur de la résiliation de leur partenariat tard le vendredi soir d’un week-end férié. RNDC déclare que sa direction n’a pas reçu de notification préalable de l’intention de Sazerac de mettre fin à ses activités, et si elle l’avait fait, l’entreprise n’aurait pas investi de temps et de ressources dans la planification des activations marketing pour 2023.

Pour aggraver les choses, RNDC affirme que Sazerac a immédiatement annoncé la fin de la relation de longue date des entreprises avec les médias et le commerce, « entraînant une confusion généralisée parmi l’industrie, les clients des parties et les médias – tout cela aurait pu être évité grâce à discussions typiques concernant un plan de transition.

Environ une heure après que RNDC a été informé de la résiliation du partenariat, Sazerac a publié un communiqué de presse public et une déclaration via la newsletter par e-mail « Industry Market Report ». Publié quotidiennement par le PDG et président de Sazerac, Mark Brown, le bulletin électronique comprend une agrégation d’histoires liées à l’alcool à travers l’industrie. Alors que la soi-disant newsletter Mark Brown du jour était déjà arrivée dans les boîtes de réception des abonnés, Sazerac a publié une deuxième édition spéciale de la newsletter le 30 décembre, partageant des nouvelles de ses changements de distributeur, selon l’affirmation.

RNDC tente de décharger l’inventaire

Tout au long de décembre dernier, Sazerac a continué à commander des produits au nom de RNDC, laissant le distributeur avec un inventaire excessif de 123 millions de dollars et aucune « indication que RNDC ne serait bientôt plus le principal distributeur de Sazerac à travers le pays ».

RNDC affirme qu’au lieu d’aider le distributeur à vendre les stocks excédentaires, Sazerac a intentionnellement créé des défis sur le marché et a « déformé » le distributeur auprès des détaillants.

« Par exemple, Sazerac a délibérément amené ses nouveaux distributeurs à accepter des produits de Sazerac, plutôt que d’acheter le stock invendu restant de produits Sazerac de RNDC à RNDC », indique le procès.

Sazerac a également refusé d’accepter les retours du produit, giflant plutôt le RNDC avec un procès pour des millions de factures d’inventaire.

Le procès a été déposé à Louisville le 17 mars et est toujours en cours. Sazerac a refusé de commenter et RNDC n’a pas immédiatement répondu à la demande de commentaire de VinePair.